先买后付（BNPL）的繁荣始于十多年前一场并不起眼的亮相。2005年，三位瑞典创业者——Sebastian Siemiatkowski、Niklas Adalberth和Victor Jacobsson——决定测试他们的分期付款贷款服务（当时名为Kreditor Europe，现称Klarna）能否在斯德哥尔摩一场类似“创智赢家”的竞赛中吸引投资者注意。据Klarna官网记载，Klarna在比赛中排名垫底。观众席中一位人士（包括瑞典国王卡尔十六世·古斯塔夫在内）走到Siemiatkowski面前，建议他坚持这个想法，因为银行永远不会做这件事。Klarna官网至今仍在寻找这位神秘人物，希望其主动现身，以便创始人当面致谢。

不到20年，BNPL已从购物新奇的支付方式发展为横跨三大洲的数十亿美元产业。然而，其爆炸式增长代价高昂：目前包括Klarna、Affirm、Afterpay和Zip在内的主要纯BNPL竞争对手均未实现盈利。部分商户客户开始质疑，他们为BNPL金融科技公司支付的高额费用，是否换来了本可自然产生的销售额。

与此同时，美国消费者金融保护局（CFPB）局长Rohit Chopra等监管者担忧，消费者因使用分期付款服务而过度负债。此外，行业竞争与整合加剧，新进入者涌入美国市场——该地区的分期融资服务渗透率低于世界其他地区。然而，实现规模效应并非易事，且成本高昂。

Klarna北美负责人David Sykes在邮件声明中表示：“我们欢迎竞争，因为它推动创新，最终惠及消费者。同样重要的是，随着更多参与者进入BNPL领域，需要监管以确保透明度，并确保我们一贯坚持的高标准得到遵循和执行。”

BNPL的崛起

BNPL是对已有数十年历史的传统“先付后取”（layaway）计划的新诠释，后者目前仍由Sears、Big Lots和Burlington Stores等少数零售商提供。与layaway客户付清全款前无法取货不同，BNPL借款人在签署短期贷款协议后即可获得商品，通常分四期、每两周还款一次，六周内付清。若按时还款，消费者可免付利息。

21世纪初，几个关键趋势催生了当前的BNPL消费热潮。首先是金融危机。美国劳工统计局的研究显示，年轻工人在那次衰退中受创尤重：2008年20至24岁人群失业率升至11.3%，是55岁以上工人失业率（4.8%）的两倍多。这造就了一代厌恶债务、对信用卡持谨慎态度的工人——恰是BNPL公司瞄准的目标人群，它们宣称自己的服务优于信用卡。

Marqeta总经理Salman Syed在采访中表示：“当时存在普遍的不确定性，甚至是对‘在银行关系中我真正能信任谁、与谁建立良好关系’的潜在不信任。因此，市场上出现了巨大机遇，可以说‘嘿，让我为你提供一种技术先进的信贷工具，它将与你过去习惯的完全不同。’”

在Klarna起步后不久，PayPal于2008年通过收购Bill Me Later进入BNPL业务。交易完成后，这家总部位于旧金山的公司将业务更名为PayPal Credit，提供循环信贷额度，可在任何接受PayPal的地方使用。去年，PayPal还推出了与BNPL竞争对手类似的“Pay in 4”服务。

技术进步也使构建BNPL等金融产品更加容易。Affirm技术总裁Libor Michalek表示，机器学习的增长和消费者数据可用性的提高是关键。“这些技术创造了重新思考信贷的可能性，”Michalek在采访中说，“我们坚信，当消费者掌握信息和工具时，他们会做出明智的决定并愿意做正确的事，我们从数据中看到了这一点。”

根据支付处理商Fidelity National Information Services旗下Worldpay部门3月发布的报告，到2025年，BNPL融资预计将占全球电子商务交易额的5.3%（约4380亿美元），高于2021年的2.9%（1570亿美元）。报告显示，2021年BNPL交易占北美电子商务销售额的3.8%，高于前一年的1.6%；在欧洲，BNPL占该地区电子商务交易额的8.1%。

增长伴随亏损

哈佛肯尼迪学院Mossavar-Rahmani商业与政府中心的一份学术论文指出：“消费者对BNPL的偏好不足为奇，因为在新消费信贷需求高企且受限的环境下，尤其是对低收入美国人而言。”论文称：“商户的看法也极为积极，因为商户从BNPL公司当前的商业模式中获益显著。在销售点（尤其是线上销售）提供便捷访问，BNPL产品帮助商户推动销售。”

许多BNPL提供商不得不付出高昂代价，以跟上消费者在新技术和员工方面的支出激增。因此，根据上市公司向美国证券交易委员会及其他证券监管机构提交的文件，它们的支出增速远超收入，导致亏损，且近期内亏损没有放缓迹象。

Corserv总裁Anil Goyal表示：“目前它们处于增长模式，因此预计会亏损。它们的成本将上升，客户获取将变得更加困难。这些公司要同时实现增长和盈利将是一场硬仗。”

以Affirm为例，这家总部位于旧金山的公司在截至2021年6月30日、2020年和2019年的财年分别报告净亏损约4.309亿美元、1.126亿美元和1.205亿美元（据公司最新年报）。其总运营支出在截至2021年6月30日的财年增长逾一倍，达12.5亿美元，而2020财年为6.173亿美元。销售和营销成本从2500万美元飙升至1.84亿美元，技术和数据分析支出从1.22亿美元跃升至2.56亿美元。同期，Affirm收入增长约70%，从5.1亿美元增至8.7亿美元，得益于Peloton等知名客户（据SEC文件）。

Klarna处境类似。据其2021年年报，随着去年在美国扩张，截至1月，Klarna美国客户数增长71%至2500万。员工队伍也扩大约50%，从2020年的3238人增至去年年底的4789名全职等效员工。同时，Klarna总运营支出去年增长70%，达157亿瑞典克朗（约16亿美元），但总运营收入仅增长38%至138亿克朗（约14亿美元）。公司在年报中称：“2021年，我们加速了雄心勃勃的市场和产品扩张计划，进入五个新市场，并将产品扩展到18个市场的购物应用。”然而，Klarna2021日历年的运营亏损从2020年的16.3亿克朗扩大至65.8亿克朗（约6.8885亿美元），据路透社报道。

类似地，澳大利亚Afterpay（去年被Square母公司Block以290亿美元收购）在截至去年6月的2021财年亏损1.59亿澳元（约1.128亿美元），而前一年亏损2290万澳元。与此同时，Zip在截至2021年6月30日的财年报告亏损6.53亿澳元，而前一年亏损2000万澳元。Zip收入去年飙升150%至4.03亿澳元，但营销支出从2020财年的950万澳元飙升至2021财年的7120万澳元（据公司文件）。信息技术和薪资福利支出均增长逾一倍。Zip官员拒绝就本文置评。

PayPal整体盈利，但未单独披露其BNPL业务财务表现。Syed认为，鉴于PayPal已拥有成熟的计算机网络，其可能不会面临竞争对手那样的亏损。“当你拥有如此庞大的基础时，你可以找到多种方式将不同服务变现，”Syed说，“你可以打包现有产品，对他们来说机会将非常多。”PayPal发言人拒绝就BNPL业务盈利能力置评。

竞争加剧

日益激烈的竞争可能与亏损有关。据纽约市场研究公司Yipitdata数据，按支付额计算，Affirm以40%的市场份额主导美国市场，Klarna占19.6%，Afterpay占16.4%，PayPal的Pay in 4占11%，Zip占4.2%。其他较小玩家（包括今年被Zip收购的Sezzle）构成剩余份额。Yipitdata按个人分期付款笔数排名。

相比之下，美银分析师按全球消费者应用下载量排名，结果截然不同：截至今年第一季度，Klarna占60%，Afterpay以19%居次，Affirm占16%，Zip占5%（PayPal未纳入）。

消费者对BNPL的接受度日益提高，一些人甚至将其用于管理食品杂货等日常家庭开支，吸引更多竞争者入局。医疗保健和教育等细分市场也出现专业服务，进一步推广BNPL。Insider Intelligence金融服务和支付分析师David Morris表示：“你看到的销售点融资市场正在变化，这将带来更多竞争，可能压缩这些先买后付金融科技公司的利润率。”Morris指出，万事达卡和Visa现已推出自己的BNPL服务，这将加剧行业竞争压力，也可能使BNPL作为独立产品的利润降低。

监管是另一阻力

随着BNPL渗透到不同购物领域，批评者的担忧也在增加。去年12月，在一群民主党参议员和消费者活动人士提出担忧后，CFPB开始对BNPL行业进行调查。该联邦机构发言人未回应置评请求，但Chopra已表现出对支付行业采取强硬态度的意愿。

波士顿咨询集团顾问Marshall Lux认为CFPB应加快BNPL监管步伐。“这是经济中承担最大风险的领域，”他说。Lux（也是哈佛肯尼迪学院Mossavar-Rahmani商业与政府中心研究员）指出，大多数BNPL借款人是次贷人群。“这应在CFPB议程中占据更高位置。”Lux支持BNPL改革，包括要求在销售点披露所有费用和权利，以帮助消费者理解BNPL融资的“真实成本”；制定相关信贷报告标准；以及数据隐私标准和争议解决程序。

Chopra及其国会民主党盟友以及消费者团体指控BNPL行业可能将债务堆积在无力偿还的消费者身上。CFPB在12月声明中表示：“CFPB担心在技术快速变化的消费信贷市场中，债务累积、监管套利和数据收集问题。”同月，Chopra致函Affirm、Afterpay、Klarna、PayPal和Zip等主要BNPL运营商，要求提供其商业行为及消费者机密信息保护措施的详细信息。

前CFPB副执法主任Lucy Morris（现为Hudson Cook律所合伙人）在采访中表示，该局正努力确保消费者不会因BNPL而陷入困境。“这并不意味着公司违反法律，”Morris说，“可能只是该局想利用其影响力为消费者改善状况。”

行业能否持续？

咨询公司AlixPartners董事总经理Mark Flamme承认行业挑战，并质疑BNPL行业的长期可行性。他怀疑消费者逾期付款问题将随时间加剧。“消费者过度扩张的风险真实存在，”Flamme说，“我可以访问15个不同网站，从多个不同玩家获得15笔短期贷款。”

事实上，BNPL行业已开始放缓。美银数据显示，全球BNPL应用下载量增速从第四季度的36.2%放缓至今年第一季度的21.4%。Affirm当季表现最佳，日均下载量同比增长61.8%，但低于第四季度的93.7%。与此同时，Zip已连续九个月出现负年度增长，第一季度是其自2020年第三季度以来应用下载量最低的季度（据美银）。

随着增长放缓，BNPL提供商将更难盈利，部分原因是满足寻求最优交易客户的需求将更难，进而更难满足投资者对回报的期望。这些努力都不会轻松或廉价。