先买后付能否经受市场考验？

先买后付（BNPL）服务商在新冠疫情期间蓬勃发展，彼时投资者资金充裕，消费者现金充沛，行业处于高光时刻。如今潮水退去，BNPL企业正搁浅于浅滩，面临严峻考验。

今年以来，利率飙升与持续的通胀对消费者支出及其偿债能力造成负面影响。对于Klarna、Afterpay和Affirm等主要BNPL玩家而言，高利率环境同样令其商业模式承压。这些企业此前曾大量吸纳风险投资、开拓新市场并大举招聘，在市场份额争夺战中持续亏损。如今，风险投资几近枯竭，“不惜一切代价增长”的理念已被对盈利的关注所取代。

潜在的监管压力进一步加剧了行业困境。美国消费者金融保护局（CFPB）威胁出台新规。此外，科技巨头苹果的入局带来了“生态系统动荡”，这一判断出自标普全球市场情报上月发布的一份报告。其他BNPL竞争者还包括数字支付先驱PayPal，以及规模较小的Zip和Sezzle。

诚然，消费者正越来越多地将BNPL用于日常必需品，而非仅限非必需消费：根据Adobe Analytics的数据，今年前两个月，电商BNPL购买中杂货类占比飙升了40%。然而，为交付投资者期望的利润，BNPL企业已收紧信贷审批、裁减员工、提高价格，并从部分市场撤出。

随着环境变化，BNPL的商业模式“确实受到质疑”，哈佛商学院金融系助理教授Emily Williams表示。她指出：“这在金融科技类热潮中相当典型——在经济向好、利率较低时开始泛滥，而当现实稍显严峻时，尚不清楚这种商业模式能否存活。”

总部位于旧金山的Affirm与瑞典公司Klarna目前均未实现盈利（Affirm为上市公司并定期披露业绩，Klarna则为私营企业）。至于澳大利亚的Afterpay——该公司于2021年被Square母公司Block收购——其盈亏状况尚不明确，但该公司在被收购前曾录得亏损。其发言人未回应就当前财务状况置评的请求。

咨询顾问与教授们表示，在当前市场环境下，所有BNPL服务商在实现盈利方面都面临艰巨挑战。“环境在很大程度上决定了事态走向，”Williams说。

增长路径

BNPL模式约十年前率先在欧洲和澳大利亚市场获得关注，随后在疫情期间电商激增的推动下在美国兴起。BNPL允许消费者在一段时间内分期支付商品或服务费用，通常分为四期且不附带利息。

到2021年，BNPL的美元放款额（即总商品交易额）激增至242亿美元，较2019年的20亿美元增长十倍。上述数据来自CFPB去年9月发布的行业报告。Adobe Analytics数据显示，去年BNPL线上消费总额达664亿美元；而截至今年5月31日，通过BNPL完成的线上消费已达294亿美元。

“对BNPL大规模普及的预期过于乐观了，”风险投资公司QED Investors合伙人Matt Risley表示。他认为，年轻消费者采用BNPL并非出于其对信用卡的偏好，而是BNPL为年轻购物者提供了信贷获取渠道。Risley曾任Klarna首席信贷官兼首席财务官。

咨询顾问与投资者指出，BNPL的使用量仍在增长，但仍是利基产品。德勤咨询全球及美国银行与资本市场支付业务负责人Zachary Aron表示，今年BNPL预计约占美国电商交易额的2.2%，而去年为2%，2021年为1.7%。

为进一步扩张并抵御苹果的竞争，BNPL服务商正积极寻求更多商户整合，以提高结账时的可见度。Square商户可选择向客户提供Afterpay服务。

BNPL服务商还建立了直接面向消费者的连接，通过应用或借记卡引导客户在任何商户使用其服务，目标是提高使用频率并拓展至线下门店。

LexisNexis Risk Solutions信贷风险与营销策略副总裁Kevin King表示，由于BNPL玩家在次级信贷和年轻消费者群体中已近乎饱和，他们可能正在评估如何吸引信用记录更佳的年长消费者。然而，长期持有信用卡的用户可能缺乏转向BNPL的必要性或动力。

LexisNexis Risk Solutions数据显示，美国四分之一的人口尝试过BNPL，且行业增长更多来自回头客而非新用户。

对Klarna而言，在美国（目前其营收最大的市场）的进一步增长仍是重点，该公司首席商务官David Sykes表示。Klarna在美国拥有3600万客户，平均年龄36岁，增长最快的代际群体是婴儿潮一代。Sykes拒绝估计Klarna目前在美国市场的份额。

尽管Z世代和千禧一代消费者仍是BNPL的“主要”用户，但根据Square 6月20日发布的报告，截至3月，X世代和婴儿潮一代的Afterpay订单量分别增长了16%和12%。Block拒绝安排高管接受采访。

尽管如此，BNPL企业已不再以牺牲利润为代价追求客户增长。随着盈利呼声日益高涨，服务商不得不重新评估战略，包括关闭部分市场的业务。Affirm于今年早些时候退出了澳大利亚市场。

部分企业还寻求重组其分期产品，例如增加利息、提高有息贷款利率或转向更长期限的贷款。随着融资环境趋紧，Affirm近几个月已上调其有息贷款的最高年化利率。Affirm同样拒绝安排高管接受采访。

Klarna和Affirm在过去一年均进行了裁员，同时随着消费者财务状况趋弱，BNPL服务商也收紧了信贷审批。

King表示，在满足商户贷款需求与限制信贷以控制BNPL损失之间取得平衡，一直是零售风险管理的“棘手”问题，“但对BNPL而言难度显著更大”。部分原因在于，商户为BNPL交易支付的费用高于其为信用卡支付所承担的交换费。King补充道，BNPL服务商以“消费者将向购物车添加更多商品并更可能完成购买”为由证明较高收费的合理性，但同时也因为BNPL已确立为一种审批门槛较低的信贷形式。

监管阴影笼罩

BNPL的快速增长并未逃过监管机构的注意。律师与教授们表示，CFPB采取行动监控相关企业只是时间问题。

“监管机构希望对此有更多了解，”Williams表示。她和同事已与监管机构就哈佛大学去年发布的研究发现进行了交流，该研究指出了BNPL的风险。

CFPB在去年9月发布的BNPL报告中指出了消费者过度负债及企业进行数据收集的问题。该局表示正考虑发布“解释性指引”，以确保BNPL服务商与信用卡公司受到同等标准约束。BNPL目前不受《诚实信贷法》管辖。CFPB还对BNPL交易的消费者争议表示担忧。

法律专业人士表示，CFPB的指引可能涉及BNPL营销或选择同意，也可能与数据监控相关。另一个争议点在于：BNPL数据未向信用报告机构提供。Affirm首席执行官Max Levchin在5月表示，其公司正与FICO合作，为BNPL创建独特的评分模型。

CFPB本月暗示，计划提出一项“较大参与者”规则，可能加强对活跃于消费者支付领域的大型科技公司（如苹果、谷歌和PayPal）的监管。CFPB还表示计划更广泛地运用《多德-弗兰克法案》下的“消费者风险”条款。Norton Rose Fulbright律师事务所高级律师Eamonn Moran表示，CFPB可能通过上述任一途径将BNPL企业纳入监管范围。

“CFPB似乎正以比过去更广泛、更强有力的方式运用监管权力，”Moran表示。他曾任CFPB法规办公室顾问。他指出，被纳入该局的监管管辖范围可能对BNPL公司的运营与合规管理产生重大影响。

州级层面也有监管动向：加利福尼亚州已在其信贷法规中对BNPL作出规定，马萨诸塞州和俄勒冈州等州也在考虑对BNPL进行监管。

CFPB迄今尚未采取行动的一个可能原因是：该局可能正观望市场在更多公司承压的情况下如何收缩。

“目前，很多参与者在同一领域竞争同一批资金，且都背负着大量开销，”斯坦福大学商学院教授Ed deHaan表示。他曾研究BNPL及其对消费者的影响。“我的直觉告诉我，这种状况无法持续，我们将看到一定程度的整合。”

聚焦盈利

Capco管理负责人Daniela Hawkins表示，鉴于监管担忧和缺乏盈利，金融机构已寻求创建自己的BNPL产品，而非冒险收购BNPL公司。

咨询顾问表示，实现盈利将成为BNPL服务商的必要条件。“市场显然在寻求不同的东西，”Sykes说。“重点不再是未来增长，而是当下的盈利能力。”

Klarna上一次实现盈利是在2018年，该公司承诺将在今年下半年再次实现盈利。尽管如此，其去年年度亏损较2021年扩大，达104亿瑞典克朗（约合10亿美元）。今年第一季度，该公司亏损较去年同期减半。

至于Affirm，其发言人引用了Levchin在5月季度股东信中的评论，称Affirm致力于“负责任地增长”，力争在截至6月30日的财年末实现调整后营业收入盈利。Affirm 2022财年净亏损从4.41亿美元扩大至7.074亿美元，其向美国证券交易委员会提交的年度文件显示。该公司在截至3月31日的财年第三季度录得2.057亿美元亏损。

“他们都不得不重新审视‘如何让这项业务更赚钱’这一根本问题，”King表示。

有鉴于此，Klarna的关注点已超越短期贷款产品：Sykes强调，Klarna已寻求将业务范围拓展至BNPL之外，例如整合营销服务。

“当我们思考未来以及自身价值时，不仅仅是把购买分成四期，”Sykes说。“而是如何帮助零售合作伙伴创造新客户？”

Block发言人未回应就Afterpay盈利状况置评的请求。Block最近一份年度文件指出，在2021年以290亿美元收购Afterpay之前，Afterpay“历来产生净亏损”。根据其财报，Afterpay第一季度总商品交易额同比增长18%，达56亿美元。

Risley预计，随着行业定价竞争从当前争夺商户客户的激烈混战中走出，BNPL服务商最终将存活下来。随着BNPL市场趋于理性，最终可能只剩下规模较小的服务商群体。

“感觉这个行业正在走向成熟，但利润率并不理想，”Risley说。