Fiserv为Clover设定雄心勃勃的增长目标，能否兑现？

Fiserv面向小微商户的销售点（POS）业务近年来增长迅猛。如今，这家支付巨头正寄望于Clover业务板块带来更多增长，预计该部门未来两年收入将翻倍。

Clover是众多不仅提供支付受理服务、还面向中小型企业提供综合解决方案的行业竞争者之一。这类POS服务商试图抓住向云端软件迁移的机遇，以及新冠疫情催生的创业潮。

Clover已成为支付处理巨头Fiserv的一大福音：其第四季度收入同比增长30%，去年全年收入达21亿美元，主要得益于向现有商户交叉销售更多服务。Oppenheimer分析师Dominick Gabriele表示，Clover的强劲表现使其成为Fiserv增长战略中的关键一环。

“Clover就是一路高歌猛进，”Gabriele说。

总部位于密尔沃基的Fiserv为Clover设定了雄心勃勃的增长目标，包括进军国际市场，并计划在2026年实现收入超过40亿美元——这是公司在去年11月投资者日上公布的目标。

但在竞争激烈的云端POS市场（Autonomous Research估计规模约5万亿美元），Clover并不缺少瞄准同一批零售和餐饮客户的对手。Toast、Shift4、Shopify、Lightspeed Commerce以及Block旗下商户部门Square，都在争夺传统POS提供商（如NCR和Oracle）的市场份额。

就在Fiserv寻求加速Clover增长之际，数字支付公司Block的掌门人Jack Dorsey也将目光投向了改进Square业务。作为Square的联合创始人，Dorsey于去年10月重新执掌该公司。

“你不能低估Jack Dorsey的专注度，”Gabriele说。

总部位于旧金山的Square旨在向更高端市场进军，此前在去年重组了销售团队，以更好地跟上竞争对手步伐。美国银行证券分析师Jason Kupferberg表示，随着Square竞争力增强，它将成为Clover“面对面的重要竞争对手”。

值得注意的是，Clover在至少一个面向餐饮经营者的促销网页上将自己与Square进行对比。在服务餐饮业方面，Clover目前已具备Toast 80%的功能，并计划在今年年底前达到100%——美国银行证券分析师在3月20日给投资者的报告中写道。

竞争对手将持续对Clover的目标构成压力。分析师和顾问表示，要实现这些目标，Clover需要在其他国家取得进展，并持续吸引商户使用其提供的辅助服务，如库存管理或客户互动。

对Fiserv而言，Clover实现增长目标是“绝对必须的”，TD Cowen分析师Bryan Bergin表示。“Fiserv最重要的指标来自Clover，”他说，“这可以说是组织中的钻石资产，不能让它倒下。”

Clover的扩张

Fiserv全球Clover业务负责人Dan Bjerke表示，Clover通过其POS硬件和软件服务约70万家企业，主要集中在餐饮、零售和服务行业，其中餐饮是其最大的垂直领域。

他透露，约80%至85%的Clover商户年销售额在20万至25万美元之间。Clover于2012年被First Data以5600万美元收购，而First Data又在2019年被Fiserv以220亿美元收购。

Mizuho证券分析师Dan Dolev去年年底指出，Clover的年化销售总额达2720亿美元，超过了Square和餐饮竞争对手Toast。Clover采用安卓操作系统，商户可以自行选择应用程序来辅助经营。

“这些现代化平台具有很好的价值主张——不仅是支付处理能力，还有随之而来的软件增值服务，这种粘性很强，”Bergin指出。

这给了Fiserv信心，预计Clover明年收入将达到35亿美元，2026年达到45亿美元——根据Fiserv去年11月投资者会议演示文稿。

为实现这些目标，Fiserv寻求增加Clover客户并伴随其成长。公司预计，来自增值服务的Clover收入占比（去年各季度在十几个百分点）到2026年将跃升至27%或更高。

分析师表示，扩大Clover的国际足迹对计划至关重要。Clover已在阿根廷、英国、爱尔兰、德国和荷兰开展初步业务。公司计划今年将Clover引入巴西和墨西哥，并在2025年前新增澳大利亚、新加坡和香港市场。

“各种参与者要带着这些平台走向海外一直非常困难，”Gabriele说。Block和PayPal在这方面都曾遭遇困难。“如果你能做到，那将意义重大，”他说。

Bjerke在2月的一次采访中表示，在国际扩张中，Fiserv会评估Clover品牌和价值主张能引起共鸣的地区。该处理器在其他国家的历史使其了解当地细微差别，包括不同的支付方案、竞争动态以及政府法规和合规要求。然后，公司依靠这些市场的本地分销渠道来销售Clover。

Fiserv与部分银行的合资或推荐项目、与软件供应商和独立销售组织的合作关系，以及直销经验，使其“能够以他人无法做到的方式触达本地商户，我认为这也是我们实现增长的另一个加速器，”Bjerke说。

Clover还计划在已有初步布局的垂直领域扩张，例如政府或教育领域，高管们表示。

Bjerke拒绝透露Fiserv今年计划对Clover的投资金额。在Fiserv的投资者日上，Fiserv首席执行官Frank Bisignano似乎对Block有所指，提到Fiserv仅软件工程师就有12000人，而Block整个组织规模上限为12000人。

拥有更多工程师和销售人员将很重要，Gabriele说。“这是一个规模业务，所以你能以成功的方式投入越多资金，结果就会越好，”他说。

Clover对Fiserv日益重要，尤其是在公司金融科技部门增长落后于商户部门的情况下。UBS分析师Tim Chiodo在最近给客户的一份报告中指出，去年Clover约占Fiserv商户部门收入的25%，但公司预计到2026年Clover将贡献该部门约75%的增长。

分析师对Fiserv能否实现增长目标看法不一。Autonomous Research分析师Ken Suchoski表示，他尚未与任何相信Clover能实现2026年收入目标的投资者交流过。

美国银行的Kupferberg表示，他不会称Clover实现目标的能力为“轻松上篮”，但最终，“我不会排除Fiserv实现这些Clover目标的可能性，”他说。

Square寻求简化

尽管Clover往往服务比Square更大的商户（Square以微型商户起家），但两者之间存在重叠，尤其是随着Square追逐更大客户。

截至去年第四季度，Square约60%的商户客户年化总支付额（GPV）低于50万美元。其中，略多一部分商户的年化GPV低于12.5万美元。

在向高端市场进军的同时，Block的商户部门已全面改革其销售方式。Square主要通过网站与客户联系，但去年，公司对其销售团队进行了垂直化重组，并增加了外呼销售人员。Dorsey曾表示，该业务需要在销售方面追赶竞争对手。

“Clover拥有而Square没有的，是一支销售队伍，”Napa Payments and Consulting创始人兼总裁Ken Musante说。Square发言人拒绝安排高管接受采访，并引用了公司最近财报电话会议上的评论。

在上个月Block的第四季度财报电话会议上，Dorsey暗示公司可能重新考虑Square的分销方式。当一位分析师询问是否愿意与银行或ISO合作将Square产品推向市场时，Dorsey表示高管们对此“绝对持开放态度”。

不过，Dorsey强调，对Square而言最重要的还是产品本身，他正寻求改进产品并简化业务。

分析师指出，Square的市场份额增长已经放缓，且该业务尚未像Clover那样设定明确的增长目标。但Square也面临增长压力。Bergin表示，在近期到中期内，Square需要实现10%至15%的毛利润增长。

对于Dorsey重新聚焦Square业务所带来的竞争威胁，Bjerke基本不以为意，称Clover不会“分心”。他指出，Clover受益于Fiserv的所有权，后者拥有运营杠杆和资产负债表，可以持续投资于业务。

最终，“市场很大，市场上也有好的竞争解决方案，”Bjerke说。

为此，尽管云端POS提供商及其方法存在差异，但分析师和顾问表示，市场空间足以容纳多家成功者。例如，在美国餐饮行业，UBS分析师估计约40%至50%的门店仍在使用传统提供商——根据1月份给投资者的一份报告。

就Clover和Square而言，“我认为这不一定非此即彼，”Musante说。“我的预期不是Clover和Square互相抢夺份额，而是它们两家都在从Shift4、FIS和Global Payments那里夺取份额。”